De auto evolueert razendsnel en dat heeft een niet geringe impact op de werkplaats. Het aantal garagebezoeken was al geslonken als gevolg van grotere onderhoudsintervallen. Een snel doorzettende transitie naar elektrisch rijden laat veronderstellen dat de werkplaatsactiviteiten verder onder druk komen te staan. Het fideliseren van de klant aan de merkgarage is dan ook een topprioriteit.

Patrick Bauwens, After Sales Director Hyundai BeLux: “In 2018 hebben we met Real Garant werk gemaakt van de ontwikkeling van ons programma onderhoudscontracten. Sindsdien hebben we deze contracten inhoudelijk bijgesleuteld en verfijnd, om ze optimaal te laten aansluiten bij de noden van de klanten en onze ervaringen vanuit het dealernet”. Zo werd in 2019 beslist om vanuit het bestaande after sales departement een specifiek ‘Customer Loyalty Departement’ op te richten met focus op klantenbinding, niet in het minst gezien het veranderende businessmodel onder invloed van de elektrificatie van de voertuigenmarkt. “We gaan uit van een terugval met -40% van de onderhoudskosten bij geëlektrificeerde voertuigen” stelt Patrick Bauwens. “Vandaag is al 1 op 4 van de nieuw verkochte Hyundai’s geëlektrificeerd. Voor 2022 gaan we zelfs uit van 1 op 2, met uitsluiting van de zelfopladende Hybrids, die we nu nog wel meetellen als geëlektrificeerd voertuig. Een verhoogde klantenbinding kan het teruglopende onderhoud compenseren. Daarnaast moeten we vanuit naverkoop op zoek naar alternatieve serviceproducten”.

Praktijkgerichte onderhoudscontracten

Het moment van aankoop van een nieuwe auto is het meest aangewezen om een onderhoudscontract met succes voor te stellen. Patrick Bauwens, die kan terugblikken op een rijke ervaring in de automotive sector en ook in het verleden goede ervaringen had opgedaan met Real Garant, kwam na grondig onderzoek opnieuw daar uit als meest geschikte partner om de meest efficiënte en meest economische formule te ontwikkelen. Patrick Bauwens: “We bieden een waaier formules aan voor onderhoudscontracten, van basic tot all-in, met een looptijd van 5 tot 8 jaar, met diverse kilometerbeperkingen. Al klinkt ‘beperking’ best overdreven bij ons maximum van 240.000km! Je mag zelfs gerust van ‘tailormade’ onderhoudscontracten spreken, die maximale flexibiliteit bieden aan de klanten, ook voor de EV-rijder”. Dat de formules in samenwerking met Real Garant zeer praktijkgericht zijn, blijkt ook uit het feit dat een aantal fleetklanten er werden door aangesproken. Het betreft vlootbeheerders die zelf instaan voor de aankoop, maar via het onderhoudscontract bij Hyundai het gemak van een full lease dicht benaderen.

Dubbele troef

De verregaande ‘schaalbaarheid’ van de onderhoudscontracten is op zich al een sterke troef naar de Hyundai-klanten, maar de mogelijkheid om de weerhouden formule ook nog eens te laten opnemen in de financiering, maakt het voorstel haast onweerstaanbaar. “De berekening van het onder houdscontract is opgenomen in de offertemodule waarvan onze dealers gebruik maken”, licht Patrick Bauwens toe. “De offerte vermeldt weliswaar twee afzonderlijke posten, maar maakt het meenemen van een onderhoudscontract vlot bespreekbaar. Vandaag mogen we spreken van 77% retentiewaarde, tegen 73% in 2019. De formule verkoopt eigenlijk zichzelf, voor zover de verkoper er de klant over aanspreekt. Daar ligt nu onze uitdaging, want wanneer de klant geïnformeerd wordt over onze onderhoudscontracten, dan gaat 1 op 2 ervoor”

Een verdere uitdaging ligt erin klanten die niet intekenen bij de aankoop van hun nieuwe Hyundai toch te fideliseren aan het dealernet tussen de levering van het voertuig en de eerste onderhoudsbeurt. “Dit lukt enkel wanneer we dit ook via een financiering kunnen aanbieden, zodat de klant tegen een bescheiden maandbedrag aankijkt voor het onderhoud van zijn wagen” stelt Patrick Bauwens vast. “Gesprekken hierover lopen…”

Bandengarantie

Ook in 2019 besloot Hyundai om met Real Garant in zee te gaan voor het aanbieden van een bandengarantie, eveneens met het oog op een sterkere binding van klanten met het dealernetwerk. “Het gaat om een sterke troef voor de Hyundai-dealer, die klanten die hun banden bij hem aankopen 24 maand garantie kunnen bieden, weliswaar mits in acht name van een geringe slijtagecoëfficiënt” verduidelijkt Patrick Bauwens. “Of de klant een band stuk rijdt tegen een obstakel of pech heeft dat deze doorboord wordt tijdens het rijden, de bandengarantie dekt altijd de schade. Tot op heden hebben we een zeer lage tussenkomst opgetekend. De tussenkomst wordt éénmaal per jaar verwerkt met Real Garant, wat zeer snel, soepel en zonder discussie verloopt”. De 24 maanden bandengarantie wordt tevens aangeboden voor nieuwe auto’s. Patrick Bauwens: “Met de ondersteuning van onze bandengarantie, steeg de verkoop van banden bij onze Hyundai-dealers met +25%”.

Bron: infoGARAGE Nr. 5 SEPTEMBER ‘21 / 27STE JAARGANG